iCARE Official note
「なぜiCAREのセールスとマーケは仲良しなの?」その秘訣、マーケの現場責任者が答えよう。
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「なぜiCAREのセールスとマーケは仲良しなの?」その秘訣、マーケの現場責任者が答えよう。

iCARE Official note

iCAREは先日2月7日に資金調達を発表しました。Official noteでは「シリーズEの舞台裏」というマガジンの中で、これまでと比較したiCAREの変化や今後についてCxOより投稿してきました。

この記事では、「現場は実際こう思っている!」というアンサーノートのリレー投稿になります。
この記事では、「最速で事業成長する理由」をCROの視点から書かれた記事に対して、マーケティング・ブランディングの現場を知り尽くした小川よりお送りします。

おはようございます、ブランディングマネージャーのたけCです。

iCAREのオフィシャルnoteでは初登場ですね。普段は個人noteでマーケターとしての思考をつづっていまして、本題に入るまでに2,000文字読まされるnoteとして知られています。
しかし今回はオフィシャルnoteですので道草は3行におさめて、早速本題にはいりましょう。

「なぜiCAREの営業とマーケは仲良しなの?」

この1年間、iCAREの事業成長にあたってもっとも大きく変化したことのひとつにSales&Marketing部門の組織拡大があります。
振り返ってみると、この1年間でSales&Marketingのメンバーは14人 → 30人へと倍増しているんですね。約1年前の資金調達(シリーズD / 2020年12月)からは、マネージャー・部長陣が毎週複数件の面接をこなしていたことがありありと目に浮かびます。

※2022年2月現在もまだまだ募集を続けています。当面充足することはないので、ぜひお話を聞きに来てください

こうして急激に組織拡大をしていくと、課題としてチーム間の不協和音がよくあげられます。特に各チームのKPI達成が相互に依存する部分。

例えば、インサイドセールスのKPIである商談設定数は、マーケティングが獲得するリードの数と質に大きく影響されます。じゃぁマーケティングとしても商談設定率をKPIにおいてみよう!としたら、商談は獲得しやすくなったものの企業規模の小さな案件ばかりが増えてしまいフィールドセールスの売上目標が達成しづらくなってしまう・・・といった現象です。

こうなると、チームとチームの間で言葉には出さないものの、「なんでもっとこっちの仕事を分かってくれないんだ!」とか「せめて自分たちでコントロールできる範囲だけなんとかしよう・・・」となってしまい、表向きは目標のためにワンチームっぽいけど本音のところは言いづらいから伏せておく集団が出来上がってしまいます。そう、本当の意味で心理的安全性が損なわれている状態です。

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iCAREではどうなっているのか、ここ1年間で私はこのような質問を少なくとも6回は受けました。

「iCAREのセールスとマーケは、なぜこうも仲が良いの?」
「お互いにお互いの業務、理解しすぎじゃないですか?」


当然ながら私たちの中でもKPIの達成が困難になるときはあるし、お互いがお互いの取り組みに対してやいのやいのと大きな言葉を投げることはあります。

ただしその言葉の中には、「そっちのチームのせいでうちのKPIは達成しないんだ」という責任の押しつけはないですし、「自分の仕事範囲じゃないから解決策はそっちで考えて」といった行動を伴わない意見もありません。
あるのはただひとつ、、、

”最速”で働くひとの健康を創るために。

先日のCRO中野のnoteから一部抜粋します。

iCAREは、顧客企業とそこに所属する働くひとにサービスを提供し、その等価値となる対価をいただくことで事業運営ができており、そのサービスというのはすべて、『働くひとの健康を創る』ことを目的にしたものです。要するに、顧客企業からいただいた対価によって成り立つ売上の成長は、一人でも多くの働くひとに我々のサービスが届き、サービスによって働くひとの健康を創っていることを意味しています。

この言葉を受けて、私なりの解釈はこうです。

iCAREは、売るために働くひとの健康を創っているのではない。働くひとの健康を創るために売っているのである。今こうしている間にも仕事によって健康を失っている人がいるのだから、最速で事業成長をする必要があり、最速のためにはチームのメンツやプライドなんてものは不要なのです。

こうも青臭い言葉を並べていると、「そんな理想論では人は動かないよ、企業ってのは複雑なんだから」と思われる方もいるかなと思います。

その通りです。

その通りだからこそ、iCAREのセールスとマーケティングでは普段の業務としてチーム間の不協和音が取り除ける仕組みがあります。具体的にどんな仕組みなのか、見ていきましょう。

「いいぞ、もっとやれ」からはじまる、顧客理解のプロジェクト

高い生産性とクリエイティビティを保持したまま走り続けるチームには、絶対に欠かせない2つの要素が明確に存在します。それは、ゴールと共通言語です。

ゴールはすでにお話した通り、「働くひとの健康を世界中に創る」ためです。それも最速で!

もうひとつ、ゴールに向かう途中で自分たちの現在位置や次の一手を理解しあうための共通言語が必要になります。ここ、一般的には共通言語の役割をKPIに担わせていますが、KPIは言語ではなく数値なんですよね。

「よし、商談を100件作った。あとはフィールドセールスが受注率25%で進めば売上達成だ!」

というのは共通言語ではありません。ただ単に数値と計算式を文章化しているだけです。そうではない、数値をつなげるのではなく行動に落とし込める言語が必要なんです。そして、iCAREのSales&Marketingでの共通言語は「いいぞ、もっとやれ」になりました。

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「◯◯をやってみたいんですけど・・・」
「いいぞ、もっとやれ」

「◯◯でこんな結果がでました。」
「いいぞ、もっとやれ」

「◯◯で見えてきましたことがあります!」
「いいぞ、もっとやれ」


ちなみに「いいぞ、もっとやれ」と声をかけるのは、マネージャーや部長といった役職者からだけではありません。逆にメンバーからマネージャーに対して声掛けがあったり、メンバー間でもSlackのスタンプが飛び交っています。

良い議論、良い行動を促す土台としての共通言語になってるんですね。そして「いいぞ、もっとやれ」精神によって数々のチーム横断プロジェクトが動いています。上記の◯◯にあたる部分です、具体的にいくつか紹介しておきましょう。

メルマガは「どの会社の、誰向けに送るのか?」

いくつかセールスとマーケティングを横断したプロジェクトがあるのですが、それらすべては顧客理解のために動いています。セールスとマーケティングは、日々のやっている業務で絡むことは少ないし、それぞれが計測するKPIも、タスク管理の方法さえも異なってきます。

それでも「誰に売るか?」「リードは今、何に困っているのか?」といった顧客理解だけは共通しています。たとえばメールマガジン。

一般的にメールマガジンを送る部署はマーケティング。ですが、iCAREではマーケも、インサイドセールスも、フィールドセールスも週1本以上のメールを配信しています。MA(HubSpot使っています)によって精緻なリスト作成が自動化できるので、適切なターゲットリードに適切なタイミングで情報発信をしています。

メルマガ担当したことがある方はよーーーーく実感していると思いますが、「先週と今日のメールで開封率が全然違うけどなぜ?」「読んでもらえてるのにコンバージョンしてくれない・・・」というように、課題はわかるが解決策は見付からないことが多いでしょう。

そんなとき私からのフィードバックはいつも決まって「このメールは、どの会社の、誰向けに送ってる?」です。メールを受け取った人にとってメリットのある件名になっているか、件名で期待したことと本文の期待値にギャップはないか、なぜ今このメールを読まないといけないのか・・・そうしたメールのチェック事項を通して「私たちは誰にCarelyを売っているのか」を振り返ることができるんですね。

Carelyのメルマガ活動については、個人noteにしたためましたので参考にしてみてください。

セミナーは「どうせならここまで聞きたい」に答える

自社でオンラインセミナーの開催、やってますか?

感染症が流行する前、セミナーといえばオフライン開催が当たり前で、準備にも時間がかかるし集客も難しいので、取り組むハードルが高かったですよね。しかしこの2年で状況は大きく変わり、オンラインセミナーはリード獲得・商談獲得・受注といったすべてのファネルに影響をおよぼす必須な取り組みとなりました。

Carelyは、「働くひとの健康創りの専門家」としてのポジションを確立することでこれほどの成長曲線を描いてきたビジネスです。ですので、オンラインセミナーの開催もマーケティングにとどまらず、インサイドセールスも主催するし、フィールドセールスには積極的に登壇してもらいます。

ついには自社単独でのカンファレンスも開催できました!

しかし・・・この2年間であらゆるビジネスがオンラインセミナーを乱発したことで、視聴者からは「セミナー聞いてもどうせ商品説明パートが長いよね」「ネットで調べれば分かるような情報がまとめてあるだけ」といった期待値の暴落が起きています。

そんな状況を傍目に、Carelyが提供するオンラインセミナーでは参加者は常に右肩あがり。中には同じセミナーをリピートしてくれて、「社内の担当部署にも共有していいですか?」と個別の問い合わせもあります。

Carelyのセミナーは何が違うのか?それは「どうせ視聴するならここまで深ぼった情報を知りたい!」という顧客の本音に答えるプログラムを用意しているからです。Carelyのセミナーを聞けば驚きがある、頭が整理される、最新でかつ自社にマッチした事例が分かる、そういったニーズに答えているからです。

ではどうやって視聴者の本音ニーズを捉えているかと言えば・・・毎日のように電話で人事ヒアリングを続けているインサイドセールスや、経営視点でのプレゼンを求められているフィールドセールスがセミナー作成・登壇に関わっているからなんですね。

マーケティングチームだけではこれほど高品質なセミナーは作れませんし、良いコンテンツがあるからこそマーケティングとしてセミナー集客が順調になっているのです。

さいごに、iCAREにはまだまだ未開拓な領域が広がっています。

シリーズE資金調達を実施して、スタートアップとしてはレイターステージに乗っていると見られているiCARE。セールスやマーケティングについても、「もう仕組み化されていてあとは人とお金を投下すればグロースするよね」と思われるかもしれませんが、いやいや全然、まったく、まだまだ未開拓な領域が残っていますよ。

私たちのパーパス「働くひとの健康を世界中に創る」を実現するためには、今の最速よりもさらに最速で事業成長する必要があります。そのためにも、チャレンジングに未開の地へ共に踏み込んでくれる方をお待ちしています。

カジュアル面談からでも歓迎です。是非下記リンクよりエントリーください!(どちらからのエントリーでも歓迎です)


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