各部署調査隊 part.2　Sales&Marketing部

2023年7月27日 10:00

おはこんばんちは。iCARE人事総務部　採用チームの田嶋です。
iCAREを沢山の人に知ってもらおう！として、求人票ではわからない具体的な業務内容や実際に働いている人を各部署ごとに調査・発見し伝えていこうと思い、今回Sales&Marketing部部長の泰道さんを調査してきました！
(前回のpart.1はこちら)

写真：Sales&Marketing部　部長泰道大輔(たいどう　だいすけ)

＝＝経歴＝＝
電機系技術企業の開発責任者やIT企業の営業責任者などで様々な実績を残し、2022年3月にiCARE入社。

1,自己紹介

田嶋
本日はよろしくお願いします！では最初に泰道さんの経歴を教えてください。

泰道
これまで外資系企業やIT企業などで一通りのセールススキームを学び、営業として何でもできる知識と経験を積んできました。
その後の転職活動は新規事業の営業ができる環境を求め、流通小売大手の子会社に入社し、社長直属の部門で部下ゼロで新規事業を立ち上げを実施しました。

最初に自社の強みを把握する為、市場分析や競合調査を実施し、販売する為の営業戦略や企画を設計し実行まで行った結果、新規事業で立ち上げた勤怠管理システムは国内でNo.1シェアまで事業成長する偉業を達成出来ました。その功績を評価していただき、親会社の営業責任者として抜擢された経験があります。

田嶋
素晴らしい経験ですね。その後は順調でしたか？

泰道
苦戦していた頃もありましたね。親会社の営業責任者に就任しましたが、当時の営業部は外部から来た人が重要ポジションにつく前例がなかった為、周囲の協力が得られないまま単独で大型受注を獲得する日々でした。

そこを改善すべく、親会社の会長かつ直属の上司にその旨を相談したところ、「そんな簡単に組織は変わらない。10〜20年掛けて営業部隊を変えて欲しい」と伝えられました。自分としては、組織を変える為に働くよりも、新規事業をどんどん生み出している会社で働きたいという思いがあったため、その企業からは転職をしました。その後はBtoBサービスの企業やIoT系のスタートアップ企業で営業責任者として売上に貢献をしてきました。

2,なぜiCAREへ?

田嶋
営業のプロだと確信できる経験をされていますね！
そんな凄い方が、なぜiCAREに興味を持ち入社されたのかを教えてください。

泰道
長年ITの業界にに携わってきて、一つの持論に行き着いたからですね。
それは「ITソリューションサービスは、誰かを不要とするためのサービスであってはならない」という事です。

ITソリューションサービスの多くは業務効率化が目的です。仕事を進めていくなかで、導入する会社は幸せになるが、今までの業務担当者にとっては仕事を奪う可能性があるのではないか？と考えるようになり、会社だけが幸せになるのに対し、働く人は本当に幸せになっているのかと悩んでいました。

選考を通じてiCAREのビジネスモデルを知り、弊社のサービスは"働く"という環境下にある「健康を崩す要因」を特定し取り除くという、予防医療的な方法での健康づくりを支援するサービスだと気づきましたね。働くひとの健康を創ることは、誰も不幸にしない素晴らしいパーパスであり、それを実現出来る会社であるということに興味を持ちました。

iCAREは社会課題を解決する事を目的としているため、私たちのサービスが売れるほど、労働関連による死因で亡くなる方が減ると考えています。

そういったこともあり、私はiCAREのパーパスに非常に共感し、「働くひとの健康を世界中に創る」を実現する為に入社を決意しました。

田嶋
入社後に感じたことはありますか？

泰道
ありますね。
入社当時は100人規模の会社における課題を抱えていると想像していたのですが、10〜20人のスタートアップ位と同じような社内体制や課題が多く、いろいろとカオスでしたね。

しかし、このカオスな状態でも弊社サービスのCarely(ケアリィ)が売れているのは市場からの信頼が得られているからであり、目の前にある課題を全部解決すれば事業は必ず上手く行き、働くひとの健康を世界中に創るというパーパスを実現できると信じているので、今もiCAREで奮闘しています。

3,現状のセールスの課題について

田嶋
現状のセールス組織における課題を教えてください。

泰道
いくつかあるのですが、一言でいえば市場が限られている事業の中で、トップラインを維持しつつどう売上目標を達成するかが課題ですね。

具体的には、今のプロダクトの需要がエンタープライズ向けに設計されているため、SMB領域ではニーズが薄く、CAC(※1)が高い状況です。
(注1:Customer Acquisition Costを略したマーケティング用語で「顧客獲得費用」あるいは「顧客獲得単価」と訳され、顧客を獲得するために必要なコスト)

また、営業活動の難易度をあげている理由も下記のようにいくつかあります。

・顧客窓口(担当者)が専門職なため、営業担当が産業保健の専門知識を習得する必要があり、販売代理店を作れていない
・大手企業に導入する場合、担当者や決裁者の登場人物が多く、直接会社の売上に影響しづらい専門職（産業看護職など）向けのサービスなので経営層(決裁者)の決裁を得るのが難しい

弊社のターゲット市場は5000社と限られており、その中でも年間の見込み顧客の規模は数百社程度という市場規模から逆算して営業目標を掲げています。現在は営業目標達成の為にトライ&エラーで突破口を発見すべく奮闘中です。

4,求める人物像

田嶋
厳しい目標を達成しつつ事業成長をしていくためにも、どんな方に来ていただきたいですか？

泰道
今までの経験をフルに活用し、売上の最大化を実現できる方です。

私から見ても、今のiCAREの営業難易度は高いと思っています。
入社後は市場や顧客の理解、組織における課題などを早急にキャッチアップし、売上最大化の為に自分自身で采配を決め、バリューを最大限に発揮していただける方が理想です。難しいことは重々承知しているのですが、だからこそやりがいを感じられるポイントでもありますね。

「売上最大化」ですが、例えば新しい企画や戦略を提案いただくのは大歓迎ですし、合理的な案であれば私や社長も承認すると思います。もし組織として最適だと思えば、即座に営業部長のポジションを私から譲りますし、それくらい本気で考えています。

弊社のパーパスの「働くひとの健康を世界中に創る」事に共感し、難易度が高い課題にチャレンジしていきたいという方は是非お会いしたいですね。