※この記事は2018年12月25日に投稿されたものです

どうも、たけCです。
おかげさまでiCAREにマーケターとしてジョインして1年を過ごすことができました。毎月欠かさず続けてきたこのブログも今日で　記念の12回目となります。

はじめて書いたブログ記事

2018年はiCAREという会社としても多くの大きな変化があった年でした。その変化のかなり中心に近いところにマーケターとして携わることができたことは大きな経験です。そこで個人的な振り返りを記録に残しておこうと思います。

■ 目次
入社前に準備したこと
予算交渉はなるべく早く
Googleアナリティクスはデジタルマーケの中心
WordPressの高速化、CSSのリファクタリング・・・
ABM、インサイドセールスの導入

入社前に準備したこと

iCAREは、BtoBのSaaSである『Carely』を企画・運営・提供しています。私の今までのキャリアではBtoCのEC運営がほとんどでしたので初めてのビジネスモデルでした。そこで事前の準備、、、というか情報収集はいつもより念入りにしておきました。

・PEST分析
BtoBであれば絶対にやっておいたほうがいい分析フレームワーク
・4P分析
SaaSはProductが重要な成長エンジンになるため必須
・ビジネスモデル図解
この後の予算交渉にも関わってきますが、お金の流れを理解することはマーケティングの第一歩

個人的にはこういった分析や理解の視覚化は、自身が理解不足であったところを明確にしてくれるので定点観測の意味で定期的にやっておくことをおすすめします。

予算交渉はなるべく早く

新しい会社への入社後、まずは何をすべきか？
これまで7回の転職を繰り返してきた答えが「予算交渉」です。マーケティングプランを立てるよりも、競合分析をするよりも、過去の施策の検証をするよりも、何よりもまずはじめにするべきが予算の確保。

結局、マーケティング施策って「どれだけ予算をつぎこめるか？」でやること/やらないことが決まってくるんですよね。

金ではなくアイデアがあれば・・・と理想論では言いたいところ。

が、たとえ優れたアイデアがあっても実行しなければ結果はでない。実行するにしても半年も一年もかけていられないから、お金を使って時間短縮をしなければいけない。特にスタートアップという急成長を義務付けられているビジネスでは、金より時間の方が貴重です。

で、予算交渉をするにあたりマーケターとしては少なくともLTV -> CAC -> MRRあたりは把握しておかないと交渉の土台にもあがれません。

お金に関する話ははじめが肝心。入社後1ヶ月以内にはマーケティングに自由に使える予算は確保しておきました。（その後もことあるごとに予算の話はテーマにあげていますね）

Googleアナリティクスはデジタルマーケの中心

日本の企業の83.05%が利用しているというGoogleAnalytics。ところが、そのうち活用できている企業は2割もないんじゃないかな・・・

GoogleAnalyticsが真骨頂を発揮するのは、PVやセッションを把握することではなく、あらゆるGoogleサービスと連携できる点にあります。

・Googleアナリティクス x GoogleAds(旧Adwords)
・Googleアナリティクス x GoogleSearchConsole
・Googleアナリティクス x GoogleOptimization
・Googleアナリティクス x GoogleTagManager
少なくともこれら4つのサービスの連携は、今やデジタルマーケティングとしては最低限必須。

特にGoogleAdsに関しては機械学習による最適化が目覚ましいため、そのポテンシャルを最大限に発揮するにはGoogleアナリティクスを中心としたインテグレーションが必要不可欠になりました。

・・・と、偉そうなことを言いながら私自身がこの重要性をちゃんと認識できていなかったので入社直後はありきたりなアナリティクスの初期設定しかしていませんでした。反省。

その後、改めてGoogleマーケティングプラットフォームを学び直し。

アクセス解析にとどまらず、GoogleAdsの機械学習やOptimizationによるパーソナライズ機能をフル活用することを前提にしてGoogleアナリティクスの計測設定を変更したところ、CVRもCPAもリードの質も改善されてきましたね。

WordPressの高速化、CSSのリファクタリング・・・

個人的に自分の強みのひとつは「WEB制作スキル」にあると思っています。

で6月〜9月の間はもくもくとHP制作に没頭していましたね。

・オウンドメディアのテクニカルSEOを見直し
・↑が読みにくいデザインなのでリニューアル
・WordPressのインフラ構成を見直して高速化
・カオスに陥っていたCSSのリファクタリング
・↑に伴い、オリジナルWordPressテーマの作成
・コーポレートサイトのリデザイン
（それぞれブログのネタになりそうなので、そのうち公開しますね）

良かった改善は、ページの高速化が達成できたこと。
HPのトップ画面が表示されるまでに従来は14秒かかっていた（遅っ）のですが、現在は1.8秒までに短縮できて、トップ画面経由のCVRは150%ほど改善されました。

一方で残念だった改善はオウンドメディアに関すること。SEOの見直しやリデザインによって、検索順位の改善はもちろんメルマガ登録率も倍増し順風満帆！

・・・だったのですが、8月にあった健康アップデートの影響をモロに食らってしまいメディアのアクセス数は全盛期の5分の1程度に。個人的には2018年でもっとも胃が痛くなった出来事でした。

ABM、インサイドセールスの導入

iCAREとしてもっとも大きな変化だったのが、プロダクトメッセージのピボットでした。

私たちが開発・提供している『Carely』は従来までこのような紹介文でした。
「働くひとのチャット健康相談」

しかし現在は、
「健康管理業務をカンタンに」

となっています。

youtu.be

カンパニーケアに軸足は置いてあることに変わりありませんが、2018年でCarelyはプロダクトとして大きく成長しました。健康診断や過重労働の管理機能が追加されたり、産業保健の現場の声をもとに使いやすいUIへ改善されたり。

こうして、「人事が抱えている健康管理業務をテクノロジーによって効率化する」というメッセージを発信することが可能になりました。そしてプロダクトメッセージの変更はマーケティング施策を大きく転換することにもなります。

そこで2018年の後半からは、
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に基づいたインサイドセールスの導入が始まりました。

・ABMに必要なSFAの導入・運用
・過去データの整備
・インサイドセールスの採用・教育
・リード情報・商談情報のダッシュボード作成
・セールスページのリニューアル・LPO
・広告クリエイティブの一新
・リードナーチャリング資料も作り直し
・メルマガリストのスクリーニング
・オフラインデータ・オンラインデータの統合

また、このタイミングと同時にSales&Marketing部の仲間も一気に増えました。（すでにこのiCAREブログでも自己紹介してますのでぜひご覧ください。）

思い返せば一年前、営業担当1人とマーケティング担当1人だったSales&Marketingのメンバーが今は7人になりました。2018年でいかにiCAREが成長したかが分かりますね。

まだ足りない。もっと成長したい。

「学ぶことをやめたら、そのとき君は会社を去れ」
これはGEのリーダー研修で投げかけられる言葉であり、私が転職することを決意した言葉でもあります。

さて、新しい会社での1年が過ぎました。
いちマーケターとして見たときに、この1年はあまりに成長する機会に恵まれていました。ただただデジタルマーケティング領域のSEOやSEMをこなす業務にとどまることなく、事業レベルをワンランク上にあげるためのマーケティングの中心にいることができたからです。

それでも、やっぱりまだ足りない。もっと成長したい。
さぁ2019年も驚くような進化を遂げよう。