やり切る覚悟と地道なPDCAで勝ち取ったハイ達成、自分の人生も切り開くiCAREでの営業経験/MVP大北インタビュー

2021年12月23日 11:56

iCAREでは過去3名のMVPが存在しますが、選出する評価基準のハードルが高く、2019年からMVPは不在でした。そんな中、今年の2021年8月に行われた通年の表彰式では2年ぶりに選出され、大いに沸きました。今回はMVPインタビューとして、フィールドセールスの大北のこれまでに迫ります。

大北健一朗
Sales&Marketing　フィールドセールス　リーダー
1990年東京都江戸川区出身、立教大学文学部卒業。
メガネの販売から一部上場人材紹介の企業にて、キャリアアドバイザーとして当時のギネス記録を更新。iCARE入社後はSMBセールスとして売上件数のギネスを達成し半期MVPを獲得。現在はエンタープライズセールスとして、大手企業を中心に営業活動を実施。

- これまでの経歴を教えてください

2012年に立教大学を卒業し、新卒で眼鏡メーカーで3年半接客販売を、2社目で大手人材紹介の企業で転職アドバイザーとして2年半ほど勤務しました。その後物流系ベンチャーで1年半ほど営業やCS、俗に言うなんでも屋さんみたいな形で勤務し、リファラル経由でiCAREに来ました。

2月に渋谷のオフィスに遊びに行ったのですが、実はもうその時点で「ここに入ろう」と決めていました。いくつか理由はあるのですが、「楽しそうなことやってるな」という印象が一番大きいです。それに加え4社目になるので、そこそこ転職するリスクも感じていました。この選択は間違えられないと思った中で、信頼出来る知り合いが働いていて、その方からも「大丈夫だよ、活躍できる」という話も貰っていて、安心感も正直ありました。

オフィスに遊びに行った際に会った方も皆優秀で面白い人で、とにかくいい人だというのはひしひし伝わっていたので、自分の中でも「良いのでは？」と思っていました。そういった流れもあり、iCAREしか受けていませんでした。洋太さんから「内定」と聞き、「了解です、では現職辞めてきます」と真っ先に伝えましたね(笑)

- 伝説の握手はありましたか？

ありました。もう遊びに行った時に握手されました。
僕も当然のように入社するつもりだったので、「よろしくお願いしまーす！」という感じで握り返しましたね。当時何も決まってなかったのに(笑)

これ、謎のジンクスですね(笑)。伝説とは何なのか気になる方は是非選考を受けてください。

とはいえ、入社するにあたっては不安はありました。これまで営業経験はあるものの、法人営業をやったことがなく、30歳で法人営業未経験、iCAREで初めてやる。それに加えてiCAREではメディカルな要素、特に産業保健やそれに付随する法律も勉強しなければならない。この歳から未経験でチャレンジしていけるのか、大丈夫か？という不安はありました。

- 実際に入社してみてどうでしたか？

正直、最初はとても苦戦しました。今は改善しましたが、入社して半年位は全くイケてなかったんです。例えば、iCAREでは入社すると全員が必ずやる「Carely虎の巻」というトライアルがあるのですが、今でこそ皆が「早くやろう！」と言うじゃないですか。なぜかと言うと、僕が2,3ヶ月放置していて、COOのよしさんがブチ切れた事件がおきました。

当時は渋谷オフィスだったのですが、よしさんが座っているところに「大変申し訳ございませんでした」と謝りにいきました。そういった話もありましたし、知識でも苦戦しました。

当たり前なのですが、SaaSの営業は機能の紹介だけだと売れません。お客様が何で困っていて、それがCarelyを使うことによってこう改善しますよ、というストーリーが重要ですが、全然知識もなくスカしていたので、お客様が何で困っていて、産業保健周りでどんな問題が生じるかも分かりませんでした。というより分かろうとしていませんでした。結果も出ず、ただただしんどかったです。

でも、「合っていないのかも？」とは思いませんでした。「4社目」という自分の覚悟もありましたし、やり切ってないまま諦めて辞めるのは違うと思っていました。周りの本当に優秀な方々を見た時、確実に足りてないのは自分が原因だとも気づいていたのもありますね。いつかこの闇が晴れたら良いな、そのためにまずは地道にやろう、とあの時はずっと耐えていました。

- 絶えずにやってきたこと、例えば「これが結果に結び付いたな」と感じたものはありますか？

当たり前の話すぎるのであまり言いたくないのですが、PDCAを回すことですよね。特に今は、SMB領域に対してはアプローチの方法も確立され、それが可視化して誰でも出来るようになれば全員が売れるようになるのですが、当時はそういった考え方がそもそもありませんでした。

Carelyのどの機能をどう伝えればお客様が「おー、なるほどね」という反応になるのかは、やってみないと分からなくて。それで色々な方法をやってみては違う、というサイクルを繰り返していき、やっと固めていくことが出来ました。今になってようやく体系化出来ているというのを考えると、商談後に毎回「何で変な空気になったのか」、「何が足りなかったのか」を振り返り、「次はこうしてみるか」とチャレンジしてきました。これは、ずっと愚直にやり続けた結果だと思います。

- 半年間結果が出なかったところから、「風向きが変わった」と感じたタイミングはどのあたりでしたか？

鮮明に覚えてます。昨年の12月から今年の1月にかけてですね。先ほどのPDCAを回してきて、途中で「これで売れる」という自分の中の勝ちパターンを見つけました。その後の2月から一気に売れるようになり、面白いぐらいに変わりました。前クォーターの6倍の成果を出した時はさすがに自分でも「やったな！」と思いました。決して目標が甘い訳ではなく、今の状況や僕の感覚から鑑みて、「チャレンジだけどもいけるだろう」という数字を設定し、達成出来ました。ここから変わっていきましたね。

- PDCAを回す以外で改善したことはありますか？

マインドが変わったというのもあると思います。売れるようになる前、実は売り上げが1件もなかった月がありました。確か2020年の9月でした。あの時は敗北感が凄くて、ただひたすらに申し訳ないという話を上長ともしました。シビアに、「気持ちを切り替えてもう一回踏ん張らないと難しいよ」と喝が入ったのはマインド面に大きな影響がありました。

産業保健の勉強をしていかないと中々伝わらないので、それは愚直にやりましたね。営業が対峙する方は、人事労務や保健師さんといった産業保健のプロの方です。その方達に対して知識ゼロの営業が「システムはいいですよ！」と伝えたところで何も響かない。ドメイン知識をつけるために、特に営業は産業保健の勉強をし続けるというのは必要です。僕自身、今でも勉強を続けています。

その他、成果が少しずつ出始めた頃に後輩が入り、自分にもとても良い影響がありました。先述の「勝ちパターン」が本当に確立したのか？という検証が出来ました。

後輩の柴田さんは法人向けの提案営業が未経験で、自分の勝ちパターンを移植し、彼女が売れたらこれは確立したと言えると考えました。結果として160％の達成で、仮説が確信に変わった瞬間でした。これは大きかった。

- そんな中、2020年のMVPでしたね。選ばれた瞬間はどんな気持ちでしたか？

直属の上司が珍しく涙を流していたんですよね。彼は僕に対して「良かったね」という涙もあると思うのですが、彼もずっと「自分のマネジメントは合っているのか」という葛藤がありました。それが初めて、僕がMVPとして選ばれたという大きな成果として出た、という涙もあったんですよね。彼は僕の人生の節々に絡んでいる人で、仕事だけではなくプライベートも関係している。そうなった時に、ちゃんと恩を、それが全部ではないとしても、形になったものとして一つ返せたのかなという嬉しさはありました。

もう一つ、最初の半年「イケてなかった」のに、経営メンバーが成果が出るまで待ってくれ、最終的に評価をしてくれたということに対してもめちゃくちゃ嬉しかったです。ここがゴールではないですが、まずは良かったという安堵はありました。

- MVPを受賞しても、もちろん今後は続きます。これからはどうしていきますか？

今後はエンタープライズセールスとして、規模の大きな企業に対しての営業活動を行い、結果を出していこうと思っています。iCARE内では今のCarelyでSMB〜エンタープライズを経験した人間は僕だけになるため、それだけで稀有な存在になりますし、今後はエンタープライズ領域のマネージャーになることで、さらに挑戦していきたいです。

- 大北さんから見てセールスチームはどんなチームですか？

面白い質問ですね。人の価値観によるかと思うので、あくまで「僕は」という話ですが、良い意味で闘争心溢れるチームだなと思います。僕もこれまで様々な組織に関わってきて、「つまんねー」と悪口を言ったり、お互いに足を引っ張り合う場面も見てきましたし、正直僕もやったこともあります。

忖度でも何でもないですが、iCAREではそういったことが一切無く、目標や目的に対して純粋に真っすぐ進むことが出来るチームで、チャレンジを恐れない組織だと日々感じます。

みんないい人で成果に対して貪欲、でも足を引っ張り合わない。これは奇跡だと思います。ただ、やっぱり人が増えてくるとそのカルチャーはどうしても薄まりますよね。その足音がセールスチームのすぐ側に来ているのを感じますし、薄まってる状態で入る人も今後は増えてくると思います。急拡大する組織ではもう仕方がないので、そういった人達でも売れる、成果が出せる仕組みを作れるかが、昨今の僕達の課題ですね。
その人達に、これまで僕がやってきた「PDCAを回す」、「毎回見えないものを追いかける」という動き方を求めるのも違いますし。多様性を認めるのが今後の課題ですね。

- iCAREのセールスに向いてる人は、スキルを除いたらどんな人だと思いますか？

自分への成長意欲でしょうね。これは絶対に外せないと思います。我々はシリーズD、人数も100名を超えたけれどもまだまだスタートアップです。チーム内で課題が顕在化したときに、就業時間内で全てを終わらせることが難しいことも多々あります。そこに対して妥協せずにポジティブに捉え、「成長出来るのであればやらせてください。」と言える方だと相性は良いと思います。

逆に言うと、「何でやらなければいけないんですか？」という方だと、もっと別の会社に行った方が恐らくお互いがハッピーになりますね。僕達はもっと圧倒的に成長しないといけないですし、もっと圧倒的な成果を投資家から求められている現状では、違うかもしれないですね。

ただ、自分の成長に対して貪欲な人であれば、ある意味チャンスはいっぱいある訳なので、自分で掴みに行ってほしいです。

- そういや、一つ言いたい話があると聞きました。何でしょうか？

実は元々、自分にめちゃくちゃ自信の無い人間で、「自己肯定感」が信じられないくらいに低いんです。自分自身のことを認めることが出来てなかったんですね。よく明るいですねと言われるんですが、カバーするためです。これまでに磨いたスキルのうちの一つです。

上司からも毎回「何でそんなに自信がないのか？」と、1on1で毎回言われるくらいでした。「MVPを獲ったから」ではなく、今年の2月から半年間、自分の中で色々やってみて、初めて自分のことを好きになれたんですよ。「自分、別に悪くないじゃん」と。そう思えるようになったことが、iCAREに入ったことの最大の収穫です。

iCAREに入るまでは人の目を気にしたり、「どう思われてるんだろう」と考えることが多かったのですが、この半年間は、誰が僕のことをどう思ってもどうでもう良いというか。事業が前に進むのであればやるべきだし、僕は嫌われてもいい。僕が好かれるために何かをするというのは全く今は選択肢に入らないですね。

- 何でそう思ったのですか？

2つ理由があるのですが、どこの会社に行っても売れるということが分かったということが大きいです。もちろんiCAREだからでもあるのですが、人材紹介のアドバイザーでもギネスを出すほど売りましたし、眼鏡屋さんでも全店で2位になり、iCAREに来てもこれだけ売れた。多分もうどこに行っても売れると分かりました。

2つめの方が大事で、うちのチームの話にも関わるんですが、「自分で判断して」とよく言われます。スピードを求められているこの状況で、人に判断を仰いでいたら遅い。僕自身もメンバーに「自分で判断して」とよく言うのですが、出来てない人もいたり、出来ている人もいたりと様々です。

制約が無い状況の中、自分で好き勝手にやらせてもらえて成果が出たということも大きいですね。通常の企業だと絶対制限があるんですよ。上司との何かなのか、評価制度なのか、事業が停滞してるとか、色々ですが。iCAREだと制約が全く無い中で自分の力でCarelyを売るということが出来たことも、非常に大きかったですね。

僕はiCAREに入って人生が変わりました。良かったなと感じます。自分で決めた選択は自分で正解にしていくしかない、ここに尽きますね。